Trajecten lopen zelden mis op inzet of productkennis. Veel vaker juist door het gebrek aan een duidelijke klant strategie, een goed overzicht van de beslissers en waarom precies jouw voorstel beter is dan dat van de concurrent. Het First Base Playbook faciliteert een werkmethodiek waarbij je continue scherp wordt gehouden op hetgeen het verschil maakt om de klant te behouden, of die prospect te winnen.
Je praat maandenlang met iemand die enthousiast is maar niet beslist. Alsnog omhoog schakelen betekent je contactpersoon passeren, precies degene die jou het leven moeilijk kan maken.
Er staat een 'close date' in de prognose, maar er is niets aan klantzijde dat die datum afdwingt. Geen aflopend contract, geen audit, geen incident. Dan is het jouw wens, niet zijn of haar plan.
De snelste responstijd van Nederland is een mooi verhaal, maar heeft weinig waarde als de inkoper voornamelijk op prijs stuurt. Heb je in kaart waar je precies het verschil gaat maken?
Het accountplan beschrijft wat er speelt bij de klant en welke positie je daar wilt innemen. Elke substantiële kans krijgt een eigen dealplan. Dat dealplan loopt langs vier honken; elk honk beantwoordt één vraag.
Wat maakt dat er urgentie is? Is niets doen ook een optie?
Welke rollen, belangen en invloed? Op welk niveau ben je binnen?
Wat maakt jouw propositie onderscheidend, gezien vanuit de klant?
De route naar de handtekening, het beslisproces en de hobbels onderweg.
De pipeline wordt gewogen op basis van wat je daadwerkelijk weet, niet met een percentage dat iemand uit de lucht heeft gegrepen. Verzwakt je positie, dan zakt de omzetverwachting mee. En andersom.
Elk plan levert een lijst met blinde vlekken op. Een accountreview gaat over de zaken waar je het verschil mee gaat maken, en waar je jouw tijd en die van collega's wél en niet aan besteedt.
De demonstratie draait direct in je browser, met vier verzonnen klanten. Geen installatie, geen account.
Gebouwd voor bedrijven op MKB- en MKB+-niveau: een directeur die zelf nog meeverkoopt, trajecten die maanden duren en meerdere beslissers aan tafel. Een 4 of 6 weekse reviewsessie om de methodiek eigen te maken. Sessie worden door First Base begeleid tot het de standaard is geworden binnen het salesteam.
Eén sessie met het team. We richten het Playbook in conform jouw team, proposities en ideaal klant profiel. We zetten samen het eerste key account plan en key deal plan erin. Daarnaast besteden we uitgebreid aandacht aan de methodiek: deels training, deels workshop. Het is de 1e stap om anders na te gaan denken over je klanten en grote deals.
Om de vier tot zes weken een review van de eigen accounts en deals. Niet over activiteit, maar over de blinde vlekken en de acties die het plan aanwijst. Het sales team helpt elkaar de plannen nog scherper te krijgen en leert daardoor op een actieve wijze de nieuwe taal te spreken rondom de key accounts en key deals.
Je team werkt in een eigen omgeving, per gebruiker. Plannen, prognose en one-pagers staan op één plek en zijn klaar voor elke review.
Voor organisaties die tijdelijk commerciële leiding nodig hebben, of een vraagstuk hebben dat naast de dagelijkse verkoop niet van de grond komt. Als sales director of commercieel manager ad interim, of voor een afgebakend project.
Tijdelijk de commerciële leiding. Salesteam, forecast, accountplannen en dealdiscipline, en bij de key accounts en grote deals zelf mee aan tafel.
Van markt naar propositie, van strategie naar executie. Waar het bedrijf sterk in is, welke klanten en deals daarbij passen en hoe de commerciële organisatie daarop wordt ingericht. Van analyse tot en met de operatie.
Een overname die commercieel moet landen, een salesteam dat opnieuw moet worden opgezet, een propositie die niet verkoopt of een vraagstuk wat vanuit het netwerk kan worden beantwoord.
Bram van der Linden. Ruim 25 jaar B2B sales en business development bij o.a. Canon, Samsung, ALD Automotive en Markem-Imaje, van sales trainee tot accountmanager en van business development manager tot sales director. Ras-optimist, aanpakker, aanjager, verbinder en netwerker. En honkbalfan, voor wie dat nog niet was opgevallen.
Een werkmethodiek met online werkomgeving voor B2B-verkooptrajecten die wat complexiteit met zich meebrengen. Per klant een accountplan, per substantiële kans een dealplan langs vier honken: is er een opportunity, wie beslissen er, waarom jij, en hoe win je de deal. Het resultaat is een prognose met onderbouwing en reviews die alleen gaan over waar je het verschil maakt.
Voor B2B-bedrijven op MKB- en MKB+-niveau: een directeur die zelf nog meeverkoopt, trajecten van maanden en meerdere beslissers aan tafel. Niet voor transactionele volumeverkoop of e-commerce.
Drie stappen. Start: één sessie waarin we het Playbook inrichten op jouw klanten en deals. Sessies: om de vier tot zes weken een review van de echte accounts en deals, met het team. Licentie: per gebruiker, per maand.
Tijdelijk de commerciële leiding als sales director of commercieel manager: salesteam, forecast, accountplannen en dealdiscipline, en zelf aan tafel bij de key accounts en grote deals. Daarnaast als afgebakend project o.a.: de commerciële strategie, van markt naar propositie en van strategie naar executie.
